Циљ:Упознавање студената са основним принципима менаџмента продаје, могућностима утицаја на потенцијалног потрошача кроз истраживање тржишта и правилно планирање, организоваље, вођење и мотивисање продајног тима.
Исход:Стицање знања кроз које се студенти оспособљавају за примену савремених принципа успешног управљања продајног тима у циљу освајања нових циљних сегмената.
Садржај предмета
Теоријска настава:
Уводна разматрања појма менаџмента продаје
Правила и принципи менаџмента продаје
Појам потрошача/купца
Анализа тржишта
Сегментација тржишта и одабир циљних сегмената
Планирање маркетинга и продаје
Организовање продајног тима
Вођење продајног тима
Мотивисање продајног тима
Управљање временом и продајним територијама
Праћење и оцењивање продајних тимова
Савремене методе продаје
Практична настава:
Практична настава се одвија у виду самосталне израде пројеката од стране студената који обухватају примену знања стечених на теоријској настави.
Литература
Gašović М., Menadžment prodaje, Ekonomski fakultet, Subotica, 2010.
Darmon R. Y. Leading the Sales Force: A Dynamic Management Process, Cambridge University Press, New York, 2007.
Jordan J., Vazzana M.,Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance, MC Graw Hill,2012.
